元企短视频-美发造型把这部剧“搬”进了直播间掀起回忆杀的同时撬动了百万GMV

　　“他们不但雕塑美的形象，还牵引人们对恋爱唯美的梦幻”。2006年，一部以发型设计师为核心角色的偶像剧《爱情魔发师》相继在、香港、内地播出，并成为当时的热门剧集。17年过去，这部剧当时的核心观众已经成长为时下的主力消费群体。为精准捕获这波人群也即品牌目标客群的关注，美发连锁商家CIT造型把这部剧“搬”进了自家直播间，在掀起回忆杀的同时，撬动了百万GMV。

　　“记住，手指是最佳的工具，像这样，蓬松有飘逸感，是今年最流行的时尚造型”，“有空来找我，我会从头到脚帮你改造，记住，我叫杜亚斯。”在直播间内，CIT造型的发型师还原了《爱情魔发师》主要角色的装扮，并依据不同人物的性格和特质进行模仿，扮演。复古的造型、活灵活现的演绎结合专业的发型改造知识分享，依托将职人IP化，CIT造型不仅将被吸引来的观众留了下来，实现了客单价和复购意愿双升，还拓宽了潜在顾客的辐射半径。“有不少远道的客人因此慕名而来。”CIT造型创始人路飞称。

　　打造“明星手艺人”已成为越来越多丽人商家在职人模式上的标准化打法，花重力气培养的“职人”，该如何释放其IP价值，让职人能更好地为交易和品牌服务？本期「精意求经」将通过深度剖析CIT造型的职人运营策略，尝试为丽人商家们找到值得参考借鉴的经营理念。

　　CIT品牌创始于2014年，品牌名称的含义即为“城市里的手艺人”（Craftsman in Town）。早期，CIT造型曾尝试在抖音使用低价优惠来吸引用户到店完成消费，但由此吸引到的用户比较分散，且容易因过度营销而损害品牌形象。“我们意识到美发行业最大的特质就是‘人’，即发型师。”在分析为何要在抖音生活服务布局职人模式时，路飞如此表示。

　　在美发行业，消费者最在乎的是最终的发型效果，发型师在为之修剪、烫、染打造发型的过程本身就带有强烈的内容属性，是发型师进行短视频、直播创作的天然土壤。布局职人模式，既可以放大店内发型师的专业手艺，吸引潜在顾客到店，也可以提升品牌声量扩散，实现品效合一。

　　从发型师到具备内容生产和转化能力的职人并不是一蹴而就的过程，需要持续性的时间和精力投入。CIT造型并未将全门店店员“职人化”，而是选择已经过了“生存期”，即在个人收入层面已获保障、多位品牌合伙人级别的发型师进行职人打造。如此选，是因为这些Top级发型师更了解品牌理念和入局职人模式的决心，更愿意投入到职人工作中来。

　　同时，CIT造型将职人的成长体系划分为幼苗期、成长期和成熟期，不同阶段的职人匹配不同培养策略。其中，幼苗期的职人要具备基础的内容生产能力，主推店内产品及服务的优惠信息，首要任务是保证每日的内容产量；成长期的职人，要依据后台数据生产优质且能带来引流效果的内容，结合自身对美发领域的了解和掌握，进行美学知识分享；成熟期的职人，需具备相应的自驱力，并具备更强的内容变现、带货影响力。不同的职人发不同类型的内容，”捕捉用户关注，推动销售转化。

　　CIT造型推出了相应的直播、短视频内容创作培训，并保证每周开播3场直播，每场保证不少于2小时，以帮助职人在直播中学习磨练，更加熟练的掌控直播话术和节奏。在短视频方面，CIT造型让职人保证每周发布3-5条美发专业知识相关的视频内容，彰显职人的专业性，撬动关注，积累粉丝。之后，CIT造型还将针对职人IP角色的特点，进行相应地短视频内容创作，保证职人IP账号内容的统一性，形成品牌自身的差异化特色。

　　精细化的分层运营体系之下，CIT造型将职人规模控制在每家连锁店运营2-3位职人，充分激发职人在店内的标杆效应。短短两个月时间，CIT造型职人带来的营收已经占据该店线%。

　　当下，伴随大众接受信息触点的增多，消费者的注意力也愈发分散。在捕获消费者关注的过程中，商家亟需聚焦目标客群，用他们感兴趣的方式，精准传递产品及服务信息和品牌价值，高效激发用户兴趣。CIT造型的目标客群是85-95后的精英白领，为精准实现对目标客群的信息触达，CIT造型想到了《爱情魔发师》这部85后们熟知，且至今依然具有话题点的偶像剧。

　　结合该剧角色的不同个性特色，CIT造型选取了8位头部职人进行对应的IP塑造。为强化CIT造型在美发领域的专业性，捕获更多关注，这8位职人首选自CIT造型门店内具有一定影响力的TOP级发型师。选角完成后，CIT造型对剧中主要角色的人设、服化道及惯用话术进行了详细拆解，并结合被选中职人的性格和特点完成角色分配，强化职人记忆点，撬动目前客群关注。

　　之后，CIT造型策划了职人IP矩阵直播，提升多家连锁店的整体传播声量。在该矩阵直播中，CIT造型首先对直播间场景进行了设计，布置了花和魔法镜的实景，还原《爱情魔发师》剧中场景，同时，直播间的背景音乐也采用剧中曲目，8位职人的服装、使用的道具也依据剧中角色的装扮而设计 ，充分营造偶像剧被搬进了直播间的氛围。

　　直播过程中，8位职人分别化身《爱情魔发师》中的不同角色，开启连线直播，以剧中角色的口吻（腔及相应的角色语气）、动作对现场模特造型的改造进行在线互动、点评，让观众宛如梦回旧时看剧。该直播主打“回忆杀”主题播，实现最高在线人，刷新CIT造型之前的直播记录。

　　在对职人进行IP化打造之前，CIT的职人人设设定为带货主播，职人直播以讲解店内团购套餐的优惠为主，内容销售属性强且缺少吸引力。“如今，我们在把我们的职人当成店内的‘明星’来培养。”路飞强调。通过将职人打造为目标客群熟知的明星IP，CIT造型的直播推广给观众带来了更强的代入感，同时也强化了品牌在美发领域的专业性，增强了新客信任感，加强了老客黏性。

　　此外，为激发店内拥有优异技术的发型师对职人模式的参与兴趣，CIT造型推出了考核奖励和佣金激励，并鼓励员工在常态化开播期间，踊跃发挥创意，尝试多样的内容玩法吸引关注，带动销售。除连麦矩阵直播形式之外，CIT造型的职人还把直播间搬到了户外，打造差异化的理发场景，撬动关注。

　　不同于其他行业，职人规模的大小会影响到商家产品及服务声量的扩散力度。美发行业虽属于劳动密集型行业，但人才培养周期长，优秀手艺人相对稀缺。一定程度上来说，美发店商家的生意好坏，更加依赖店内发型师的技术水平和审美功力。同时，虽然理发、美发为大众刚需，但该需求也相对分散。多数人更加习惯于选择自己附近的理发商家，且会追随自己信赖的理发师。

　　所以，对美发商家而言，打造出店内的“明星手艺人”，无异于在线上树立起品牌的“活”招牌，不靠规模化的职人数量，即可实现店内服务价值的多圈层深度渗透。

　　在线下，CIT造型的门店地址多集中在大型商场，其自然客流深受商场本身客流量大小的影响，流量上限显著。入局抖音生活服务之前，CIT每家连锁店的线上运营辐射力度也仅在店铺周边3-5km范围内。在抖音生活服务，依托明星手艺人的影响力和平台优质内容可激发潜在消费兴趣的底层逻辑，CIT的推广辐射力度达到了店铺周边10km范围之内，揽获更多潜在客群。

　　另外，除可以助力捕获潜在新客，“明星手艺人”的IP影响力还带有提升客单价的溢价能力。在美发行业，新客群在关注店内发型师的作品效果之外，也会在意产品和服务的优惠信息；而因为信任感的建立，老客则更加看重其跟随的发型师本人。故，为在依托“明星手艺人”实现拉新的同时，也提升老客群的消费，在常规引流剪发、烫染套餐的基础上，CIT造型还推出了职人专项货盘。该货盘以强化技术专业性阶梯等级的套餐、老客专属多次卡等中高客单团品、强化品牌烫染产品套餐等为主，既可以通过职人自身的专业力实现转化，也能唤活老客消费兴趣，提升高客单价服务转化率和复购率。

　　以CIT造型孵化的“明星手艺人”@广州烫发.AK为例，其于今年开始尝试职人模式，前期通过坚持发布顾客理发烫染的过程、发型打造前后的对比、不同脸型适配的发型等相关专业短视频，积累下一定的熟客粉丝。之后，该“明星手艺人”通过切入CIT造型职人矩阵直播，完成销售转化，实现月均拓客量提升30%，1000-1500元（行业均价300-500元）的高客单价服务转化率亦获显著提升。另外，在带动高客单价和复购率的同时，该“明星手艺人”也成为了CIT造型的品牌宣传阵地之一，为CIT造型品牌声量和销量的提升起到重要的推动作用。

　　CIT造型的品牌理念是坚守和传递“手艺人”必须要有的匠心精神，在大众已习惯于线上种草线下消费的趋势之下，CIT造型及时挖掘了美发行业最核心的特色与价值——拥有手艺的发型师，通过职人IP打造和内容创新，撬动关注，推动客单价和复购率双升。

　　在手艺人的技术水平对顾客的吸引和留存起着重要作用的行业，彰显手艺人的专业技能，并将其打造为在消费者心中具备影响力的IP，对商家而言已是拉新客、稳老客的必要策略，“明星手艺人”逐步成为众多美发商家在职人模式上的标准化打法。CIT造型在孵化“明星手艺人”之外，还借助模仿话题偶像剧、连麦直播、户外直播等方式进行内容创新，实现品牌差异化，与消费者建立更有价值的链接，获得新增量。“基于抖音生活服务重优质内容的底层逻辑，我们需要给用户传递更多有价值的内容，去实现长久经营。”路飞表示。返回搜狐，查看更多